سیلز مینیجر کے بارے میں سب سے مشکل چیز کیا ہے؟ اس خریدار سے اتفاق کرتے ہیں کہ اسے اس خاص مصنوعات یا خدمت کی ضرورت ہے. اور زیادہ تر غیر متضاد بیچنے والے گاہکوں کے اعتراضات سے بے نقاب ہیں، وہ صرف اس طرح کے بیانات کا جواب نہیں دیں گے. نتیجے کے طور پر، خریدار چھوڑ دیتا ہے، اور اسی طرح کی ایک مصنوعات کو ایک اور، زیادہ ہنر مند مذاکرات سے حاصل کرتا ہے. لہذا، یہ جاننا ضروری ہے کہ فروخت میں کسٹمر اعتراضات کے ساتھ کیسے کام کرنا.
اعتراضات وجوہات اور اقسام
اعتراضات کے ساتھ لڑائی شروع کرنے سے پہلے، یہ ضروری ہے کہ وہ کیا بلایا جاسکتا ہے اور کس قسم کا تعلق ہے، یہ ممکنہ خریدار کو بہتر سمجھنے کی کوشش کرنا ہے. اگر یہ نہیں کیا جاتا ہے، تو فروخت میں اعتراضات کے ساتھ کام کامیاب نہیں ہوگا.
کی طرف سے اور بڑے، اعتراضات کی وجہ صرف ایک ہے - کلائنٹ آپ کی پیشکش میں کچھ پسند نہیں کرتا. اور یہاں اختیارات ہیں: یا تو کلائنٹ مجوزہ حالات سے مطمئن نہیں ہے، یا وہ صرف یہ نہیں سمجھتا کہ آپ کی مصنوعات (سروس) خریدنے کے لۓ بہتر ہے.
اعتراضات کی اقسام بھی دو قسمت اور غیر معقول ہیں. کلائنٹ کے مختلف اعتراضات پر آپ کی شرائط مناسب نہیں ہے - قیمت، شرائط، معیار، وغیرہ. اس صورت میں، خریدار تیز رفتار میں اپنی عدم اطمینان کا اظہار کرتا ہے. جعلی اعتراضات کا ایک نمونہ: "تم مجھ پر کیا اثر کرتے ہو؟ میں اسی چیز کو بہت سستا لگتا ہوں. " 80٪ مقدمات میں، اس طرح کے اعتراضات غلط طور پر تیار کردہ تجویز کی وجہ سے پیدا ہوتے ہیں. لہذا، کسٹمر کے اعتراضات کے ساتھ کام مصنوعات (پیشکش) کی پیشکش کی تیاری کے ساتھ شروع ہونا چاہئے، یہ لازمی ضروری ہے کہ موجودہ اجناسز کے دوران اپنے فوائد کو تلاش کریں اور صحیح طریقے سے انہیں پیش کریں. مشترکہ اعتراضات کے 20٪ مقدمات مجوزہ گاہک کی تجارت کی خواہش کی وجہ سے ہیں.
غیر معقول اعتراض یہ ہوتا ہے کہ جب کلائنٹ کو معلومات کی پوری تکمیل نہیں ہے اور ان کے انکار سے بجائے قابل اعتراض دلائل بیان کرتی ہے. اس طرح کے اعتراضات کی مثال:
- کئی سال پہلے انہوں نے آپ کے ساتھ کام کیا، مطمئن تھا.
- وہ کہتے ہیں کہ آپ کو ترسیل کے مسائل ہیں.
- یقینا دو مہینے میں آپ کو قیمت بڑھاؤ گی.
- مال اچھے ہیں اور میں اسے لے آؤں گا ... ".
فروخت میں اس طرح کے اعتراضات کے ساتھ کام کرنا بھی آسان ہے، کیونکہ یہاں کلائنٹ خود کو سمجھتا ہے کہ ان کے دلائل قائل نہیں ہیں. لہذا، صحیح سمت میں خریدار کے خیالات کو براہ راست کرنے کے لئے بہت آسان ہو جائے گا. اگرچہ اس صورت میں ایسی صورت حال موجود ہیں جب کلائنٹ اپنے نقطہ نظر کو درست نہیں کرسکتے، لیکن آپ کے اطمینان خود کو قرض نہیں دیتے. شاید وہ اپنے سپلائر کے ساتھ دوستی ہے، لہذا صرف سپر فائدہ مند حالات اس کو آپ کی طرف جانے کے لئے قائل کر سکتے ہیں. یہ بھی اختیار ہے کہ آپ جو قائل کررہے ہیں وہ ہولڈر ہے.
وجوہات اور قسم کے اعتراضات کی تشکیل کے بعد، آپ ان سے لڑنے کے لئے آگے بڑھ سکتے ہیں.
اعتراضات کا جواب دینے کی ٹیکنالوجی
قدرتی طور پر، ہر صورت حال پر غور نہیں کیا جاسکتا ہے، لہذا، ایسے قوانین ہیں جو کامیابی سے اعتراضات پر قابو پانے کے لۓ لازمی ہیں.
- کلائنٹ کو ایک پارٹنر کے طور پر علاج نہ کریں، مخالف نہیں. بہت سے مینیجرز کو ایک جدوجہد کے طور پر خریدار کے ساتھ مواصلاتی طور پر مواصلات سمجھا جاتا ہے. نتیجے میں، جیسا کہ آپ دیکھتے ہیں، پائیدار ہے. حقیقت میں، اعتراض ہونا چاہئے خوش آمدید، کیونکہ آپ کو کلائنٹ خود اپنے خوف کو دور کرنے کا موقع فراہم کرتا ہے. اگر کوئی شخص چھوڑ دیتا ہے، تو اس تجویز کے بارے میں سوچنے کا وعدہ کیا جائے گا.
- کلائنٹ کے ساتھ جذباتی رابطہ قائم کریں. اگر خریدار آپ پر اعتماد کرتا ہے، تو آپ کے دلائل سے متفق ہونا آسان ہوگا، اور کم از کم اعتراض کریں گے.
- کلائنٹ کی ضروریات کے بارے میں مزید جاننے کی کوشش کریں. یہ آپ کو بالکل ضروری طور پر خریداروں کی ضرورت کے طور پر پیش کرنے میں مدد کرے گا.
- اعتراض کے معنی واضح کریں. ایک شخص مختلف وجوہات کی بناء پر ایک اعلی قیمت کے بارے میں شکایت کرسکتا ہے: اس کے پاس سامان خریدنے کے لئے کافی رقم نہیں ہوسکتی ہے، یا شاید اس نے صرف اسی سامان کو سستا قیمت پر دیکھا. اور اگر آپ کو ایک محفوظ شخص مسمار کرنے والا ہے اور اسے سستی مصنوعات پیش کرے گا، تو آپ کلائنٹ کو برباد کر سکتے ہیں.
- پوشیدہ مقاصد کے لئے دیکھو. مثال کے طور پر، سامان کی اعلی قیمت کے بارے میں شکایت کی شکل میں کسی اعتراض کو سپلائر (ماڈل) میں خریدار کی غیر یقینییت ہو سکتی ہے. لہذا، آپ کو اضافی سوالات پوچھنا ضروری ہے: "آپ کے لئے، قیمت کا تعین عنصر ہے"، "آپ صرف لاگت سے مطمئن نہیں ہیں." عام طور پر ان سوالات کا جواب دیتے ہوئے، گاہکوں کو ان کے اصلی شبہات کا اشتراک کرتے ہیں.
- کلائنٹ کے ساتھ بحث مت کرو، لیکن اپنے خیال کو صحیح سمت میں براہ راست. زیادہ سے زیادہ آپ کو کلائنٹ کی حوصلہ افزائی کرتا ہے، اور وہ اس کے اپنے شک کی درستی پر یقین کرے گا. لہذا، اس سے اتفاق کرتے ہیں، اور فوری طور پر اپنے دلائل دیتے ہیں. مثال کے طور پر، "ہاں، آپ صحیح ہیں، لیکن ایک ہی وقت میں ....".
- پریشان رہو تصویری سوچ کے بارے میں سوچیں، گفتگو میں استعار، نبوت اور باتیں استعمال کرنے کے بارے میں جانیں. لہذا آپ کو اپنے پیغام کو کلائنٹ تک پہنچانے کے لئے آسان ہوگا.
اور آخر میں، ایک بقایا بیچنے والا ایک بار نے کہا: "ایک اعتراض ایک مردہ اختتام نہیں ہے، لیکن ایک سیڑھی فروخت کرنے کا باعث بنتی ہے."